Niezależnie od tego, czy dopiero zakładasz własny e-sklep, czy też prowadzisz go już od kilku lat, jednym z jego najważniejszych celów jest zarabianie. Jeśli rentowność sklepu internetowego mimo inwestycji nie zachwyca, warto dowiedzieć się:
- jakie elementy należy uwzględnić w swoich obliczeniach i szacunkach,
- jak prowadzić sklep, by całe przedsięwzięcie przyniosło dochód, a nie tylko przychód,
- jak obliczyć opłacalność sklepu internetowego.
Zapraszamy do lektury!
Czy prowadzenie sklepu się opłaca? Jak osiągnąć rentowność sklepu internetowego?
Choć wiele mówi się o tym, że w ostatnich latach (włączając rok 2026) branża e-commerce przeżywa potężny rozkwit, ostatecznie znaczenie dla Ciebie będzie mieć to, czy to Twój biznes dobrze sobie radzi i czy jesteś w stanie zarobić na sklepie internetowym. Aby to sprawdzić, konieczna jest analiza parametrów rentowności, regularne sprawdzanie ich i porównywanie osiągniętych rezultaty z tymi sprzed miesiąca, pół roku, czy nawet z jeszcze wcześniejszego okresu.
Nie załamuj się, gdy rentowność sklepu internetowego w pierwszych miesiącach działalności jest daleka od zakładanej – pamiętaj jednak, by odpowiednio zaplanować działania. Nie nastawiaj się na ogromne zyski od początku – pierwsza faza działalności sklepu to czas na mądre inwestowanie i ciężką pracę.
Ile kosztuje założenie sklepu internetowego?
Choć próg wejścia w branżę e-commerce jest historycznie niski, nie znaczy to, że da się prowadzić sklep internetowy bezkosztowo. Aby oszacować, ile musisz wydać, by uruchomić sklep, weź pod uwagę koszty platformy, na której „postawisz” sklep. Dodaj do tego koszty hostingu i domeny, koszty prowizji od sprzedaży, koszty wynagrodzeń dla zatrudnionych pracowników (oraz samego procesu zatrudnienia), koszty magazynowania, pakowania i wysyłki.
Potrzebujesz szerszego omówienia kosztów? Przeczytaj nasz poradnik pt.: Ile kosztuje prowadzenie sklepu internetowego?
Założenia sklepu internetowego – na co się nastawić?
Kluczowy w kontekście opłacalności e-commerce jest BEP (Break-Even Point), czyli próg rentowności. To moment, w którym ze sprzedaży produktów jesteś w stanie pokryć wszystkie koszty stałe i koszty zmienne, jakie ponosi Twoja firma. Innymi słowy: właśnie wtedy wychodzisz na zero, a więc przestajesz (wreszcie) tracić pieniądze. Żeby dobrze przygotować się do prowadzenia sklepu internetowego, musisz wiedzieć, ile produktów sprzedać w ciągu miesiąca, by osiągnąć punkt BEP.
Tworząc założenia dla Twojego sklepu, koniecznie weź pod uwagę to, jakie koszty w ciągu miesiąca będzie generować (lub już generuje) oraz ile musisz sprzedać, by zacząć zarabiać.
Pamiętaj, że próg rentowności sklepu internetowego w każdym miesiącu będzie w innym miejscu.
Jak wyznaczyć próg rentowności we własnym sklepie internetowym?
Należy to zrobić, uwzględniając wszystkie wpływy do sklepu (składają się na to płatności dokonywane przez klientów, niezależnie od formy: kartą, gotówką, przelewem). W każdym miesiącu wpływy do sklepu będą inne.
To jednak nie wszystko – konieczna jest też wiedza na temat tego, ile kosztuje prowadzenie sklepu internetowego. Koszty te mogą się, rzecz jasna, różnić w zależności od tego, co sprzedajesz, na jak dużą skalę prowadzisz działalność, z jakiego modelu logistycznego korzystasz i tak dalej.
Koszty dzielimy na stałe i zmienne – wysokość stałych jesteś w stanie określić, ponieważ ponosisz je co miesiąc.
Koszty prowadzenia sklepu internetowego: stałe i zmienne
Do kosztów stałych zaliczamy m.in.:
- opłacane subskrypcje (np. za oprogramowanie),
- hosting,
- ubezpieczenia,
- czynsze,
- marketing i reklama,
- umowy z dostawcami,
- księgowość,
- zatrudnienie.
Do kosztów zmiennych zaliczamy m.in.:.
- magazynowanie towarów (im więcej, tym wyższy koszt),
- pakowanie,
- wysyłkę,
- roboczogodziny (szczególnie odczuwalne w gorących okresach sprzedażowych),
- prowizje od sprzedaży,
- koszty reklam.
Jak często weryfikować próg rentowności?
Sprawdzanie progu rentowności powinno odbywać się co najmniej kilka razy w roku. Poziom kosztów (nawet stałych) zmienia się. Wysokość sprzedaży różni się w zależności od okresu, co widać szczególnie w sklepach sprzedających produkty popularne sezonowo.
Więcej o break-even point znajdziesz w naszym artykule: jak obliczyć próg rentowności w firmie i dlaczego to ważne?
Inne wskaźniki opłacalności sklepu internetowego
Opłacalność sklepu internetowego to jednak znacznie więcej niż sam próg rentowności. Do pozostałych, wartych uwagi, wskaźników rentowności należą:
- rentowność majątku
- rentowność sprzedaży
- rentowność inwestycji
- zwrot z wydatków na reklamę
- koszt pozyskania klienta
- wartość życiowa klienta
Omówimy je teraz nieco szerzej.
Rentowność majątku (ROA – Return on Assets)
ROA wskazuje, jaką zdolność do generowania zysków mają aktywa firmy. Innymi słowy: pozwala określić, jak efektywnie przedsiębiorstwo zarządza swoim majątkiem. Aby obliczyć ROA, należy wynik finansowy podzielić przez aktywa ogółem, a otrzymany wynik pomnożyć przez 100.
Wysokie ROA (wyrażane w procentach) oznacza dobrą kondycję finansową firmy. Jak jednak określić, kiedy ROA jest wysokie, a kiedy za niskie? Należy wskazanych obliczeń dokonywać regularnie i porównywać uzyskane wyniki z poprzednimi. W ten sposób już po kilku miesiącach będziemy w stanie określić tendencję.
Rentowność sprzedaży (ROS – Return on Sales)
Mając dostęp do rachunku zysków i strat, jesteś w stanie sprawdzić, jak rentowna jest sprzedaż w Twoim sklepie internetowym. Wystarczy uwzględnić wynik finansowy netto w danym okresie, a następnie podzielić go przez przychody ze sprzedaży. Otrzymany wynik mnożymy przez 100 i w ten sposób uzyskujemy procentową wartość ROS.
To kolejny wskaźnik, który nie może funkcjonować w próżni – należy regularnie porównywać wynik rentowności sprzedaży i na tej podstawie wyciągać wnioski dotyczące kondycji finansowej przedsiębiorstwa.
Rentowność inwestycji (ROI – Return on Investment)
Choć mogłaby na to wskazywać nazwa, ROI to nie wskaźnik zarezerwowany dla dużych inwestycji. Teoretycznie z ROI można korzystać niemal przy każdym wydatku firmowym – jest jednak pewien warunek. Wskaźnik ten ma zastosowanie tylko, gdy jesteśmy w stanie określić przychód, jaki wygenerowała dana inwestycja.
Zwrot z wydatków na reklamę (ROAS – Return on Advertising Spend)
Dużą częścią kosztów ponoszonych przez sklepy internetowe stanowią wydatki na reklamę. Nic dziwnego – polski rynek e-commerce, choć wciąż się rozwija, jest też nasycony. Wymaga więc – mówiąc kolokwialnie – przebicia się przez tysiące innych sklepów, ofert specjalnych i warunków obsługi klienta. Nie sposób tego dokonać bez inwestycji w reklamę. Żeby jednak miało to sens długoterminowo, należy regularnie weryfikować parametr ROAS.
Meta Ads, Google Ads i wiele innych platform reklamowych na szczęście umożliwiają przedsiębiorcom wgląd w wyniki uruchamianych kampanii reklamowych. Dzięki temu sprawdzenie, czy środki wydane na reklamę się zwracają, jest stosunkowo łatwe.
Dzięki ROAS sprawdzisz nie tylko, czy wydatki na reklamy się zwróciły, ale też porównasz różne kanały reklamowe i ocenisz, które są najbardziej rentowne. To wszystko pomoże Ci podejmować lepsze decyzje dotyczące reklamowania.
ROAS obliczysz dzieląc przychody z reklam przez kwotę, którą w nie zainwestowałeś.
Koszt pozyskania klienta w e-commerce (CAC – Customer Acquisition Cost)
Trudno mówić o opłacalności biznesu bez uwzględnienia kosztu pozyskania klienta. Choć wzór na CAC jest banalnie prosty (wydatki na pozyskanie klientów dzielimy przez liczbę pozyskanych klientów), zastosowanie go w praktyce stanowi pewne wyzwanie.
Kosztem pozyskania klienta zazwyczaj nazywamy koszty marketingowe – w końcu reklamy kierujemy głównie do nowych klientów. Z równania tego teoretycznie można wykluczyć działania remarketingowe, które trafiają do klientów kupujących już w Twoim sklepie w przeszłości. To jednak tylko jedno z podejść. Możesz równie dobrze uznać, że remarketing to także pozyskiwanie (lub odzyskiwanie) klientów i uwzględnić te koszty w obliczeniach CAC.
Najczęściej jednak w tym kontekście należy wziąć pod uwagę:
- koszty kampanii reklamowych,
- koszty działań sprzedażowych,
- koszty wynagrodzeń dla pracowników zaangażowanych w proces pozyskiwania klienta.
W zależności od przyjętej metodologii badań, branży, w której działasz i oczekiwanego LTV klienta (o którym opowiemy więcej w kolejnym punkcie) pożądane wyniki CAC mogą być bardzo różne. Generalna zasada jest jednak prosta: im niższe CAC, tym lepiej. Jak je obniżyć?
- Stosując działania content marketingowe oraz SEO.
- Prowadząc działania w social mediach – poza kampaniami płatnymi.
- Realizując działania UX-owe, mające na celu optymalizację strony sklepu, kart produktu itp.
- Analizując na bieżąco dane.
- Dokonując segmentacji klientów.
Każdy z powyższych punktów również generuje koszty, ale przemyślana strategia uwzględniająca te techniki sprawi, że w szerszej perspektywie możesz spodziewać się niższych kosztów pozyskania klienta.
Wartość życiowa klienta (LTV – Lifetime Value)
Nawet najniższe koszty pozyskania klienta nie dadzą Twojemu sklepowi tyle, co klienci o wysokim lifetime value. Parametr ten wskazuje, jaką kwotę w Twoim sklepie wyda klient – nie podczas jednorazowych zakupów ani nawet w ciągu roku, a przez cały okres kontaktu ze sklepem.
Nie sposób obliczyć LTV definitywnie – w końcu nie mamy wglądu w przyszłość. Zamiast tego możesz spróbować oszacować tę wartość, korzystając z konkretnych danych.
Wzór na LTV wymaga znajomości trzech parametrów. Są to:
- Średnia wartość sprzedaży – dotyczy średniej kwoty, na którą opiewa pojedynczy zakup.
- Średnia powtarzalność transakcji – wskazuje, jak wiele zakupów dokonuje klient w przyjętym okresie.
- Okres retencji – uwzględnia okres, w którym klient jest aktywny w kontakcie z marką (dokonuje zakupów).
Jeżeli znasz już wartości dla danych założeń, pomnóż je po kolei, by otrzymać LTV – lifetime value klienta.
Przykład 1:
Jeżeli średnia wartość zamówienia w sklepie z elektroniką wynosi 700 zł, a klient dokonuje około 2 zakupów rocznie, pozostając lojalnym wobec marki przez około 3 lata, parametr LTV wynosi 700 * 2 * 3 = 4 200 zł.
Przykład 2:
Średnia wartość zamówienia w sklepie hobbystycznym wynosi 45 zł, ale klienci dokonują zakupów zwykle 7 razy w ciągu 12 miesięcy. Okres lojalności klienta wynosi średnio 18 miesięcy (1,5 roku). W takim układzie LTV wynosi 45 * 7 * 1,5, czyli 472,5 zł.
Potencjalnym problemem w kontekście LTV może być każda z trzech składowych. Średnią wartość sprzedaży możesz spróbować podnieść, stosując cross-selling, up-selling lub obie te techniki naraz.
Na powtarzalność transakcji możesz wpłynąć, tworząc programy lojalnościowe, ale także dokonując szczegółowej segmentacji klientów czy oferując funkcję wishlisty w sklepie. Okres retencji możesz z kolei wydłużyć przede wszystkim skupiając się na budowaniu społeczności – z myślą o długoterminowych relacjach. Nie zapominaj też o regularnym sprawdzaniu jak Twoja marka radzi sobie w kontekście zasięgów organicznych. Nawet największe pieniądze zainwestowane w marketing niewiele dadzą, jeśli publikowane treści będą dla klientów nieinteresujące. Treści, które publikujesz, muszą być skuteczne, a ich skuteczność najlepiej mierzyć właśnie zasięgami organicznymi.
Jak interpretować wybrane parametry?
Choć w teorii nie musisz śledzić każdego wymienionego parametru z listy, wiedza na temat ich wartości może okazać się bardzo pożyteczna dla Twojej firmy. Im więcej danych przetworzysz i przeanalizujesz, tym pełniejszą wiedzę na temat opłacalności Twojego e-sklepu posiądziesz.
Oto, jak – w telegraficznym skrócie – interpretować uzyskane wyniki:
ROA – im wyższy wskaźnik, tym skuteczniej wykorzystujesz posiadane aktywa. Staraj się utrzymać ten parametr na jak najwyższym poziomie. Wysokie ROA = wysoka zdolność przedsiębiorstwa do generowania zysków.
ROS – w tym przypadku również powinno Ci zależeć na jak najwyższym wyniku. Wysokie ROS oznacza, że duży procent przychodów potrafisz zamienić w dochód.
ROI – każda inwestycja powinna przynosić zwrot – staraj się więc osiągać wysokie ROI w stosunku do każdej inwestycji. Pamiętaj jednak, że część z nich przyniesie efekty nawet po wielu miesiącach, dlatego tak istotne jest regularne sprawdzanie wartości wybranych wskaźników.
ROAS – wydatki na reklamę stale rosną – wynika to z rosnącej konkurencyjności, ale także z faktu, że sami reklamodawcy podnoszą ceny. Staraj się trzymać koszty reklamy pod kontrolą. Parametr ROAS powinien być jak najwyższy, by usprawiedliwiał kolejne wydatki na reklamę.
CAC – im niższy koszt pozyskania klienta, tym lepiej. Niskie CAC oznacza, że efektywnie wykorzystujesz techniki marketingowe i sprzedażowe, a klienci chętnie przychodzą do Twojego sklepu. Raz osiągnięte optymalne CAC nie jest jednak dane na zawsze – należy uważnie obserwować, jak się zmienia, by reagować odpowiednio szybko w razie wystąpienia „podwyżki”.
LTV – każdy z trzech parametrów działających pod LTV powinien być jak najwyższy. Monitoruj symultanicznie średnią wartość zamówienia, powtarzalność transakcji oraz okres retencji, by zapewnić Twojej firmie klientów lojalnych i skłonnych do wydawania znacznych środków.
Podsumowanie: ile zarabia sklep internetowy?
Odpowiedź na to pytanie będzie się różnić w zależności od wielu czynników. Twoim zadaniem jest śledzenie ich i reagowanie na zmiany zachodzące w branży, upodobaniach klientów i samym rynku.
Monitorując na bieżąco wskaźniki rentowności zyskasz pewność co do kierunku, w jakim zmierza Twoja firma i będziesz w stanie z odpowiednim wyprzedzeniem:
- Zaplanować kolejne inwestycje, korzystając z prognozowanych nadwyżek.
- Wdrożyć działania naprawcze w razie potrzeby.
- Odpowiednio wcześnie zredukować koszty, zmniejszyć zakres działań firmy.
- W ostateczności zamknąć działalność, zanim straty okażą się niemożliwe do powetowania.
Powodzenia!
