Sprzedaż subskrypcyjna w skrócie
Wśród zalet modelu subskrypcyjnego z perspektywy klienta należy wymienić przede wszystkim niskie, comiesięczne (zazwyczaj) opłaty. W porównaniu z koniecznością opłacania – na przykład – rocznej licencji na oprogramowanie, mogą one okazać się o wiele bardziej korzystne. Co więcej, korzystanie z subskrypcji umożliwia właściwe rozłożenie płatności na mniejsze części… ale nie są to raty. Kluczową cechą zakupów w subskrypcji jest bowiem to, że nie wiąże się to z koniecznością podpisywania umowy, nie wymaga weryfikacji zarobków ani nie generuje odsetek.
Za wygodę odpowiadają z kolei płatności automatyczne. Jednorazowe podpięcie karty pozwala usługodawcy co miesiąc ściągać odpowiednią kwotę z konta klienta. Tym samym usługobiorca nie jest niepotrzebnie obciążany koniecznością odnawiania płatności, a jednocześnie zyskuje na tym sprzedający. O odłączeniu karty łatwo bowiem zapomnieć, a ponoszenie niedużych wydatków usprawiedliwić.
W modelu subskrypcyjnym sprzedaje się obecnie niemal wszystko. Oto kilka przykładów:
- dostęp do usług audiowizualnych (platformy streamingowe, biblioteki e-booków),
- żywność i posiłki (m.in. diety pudełkowe),
- usługi stosowane cyklicznie,
- produkty wydawane regularnie (prasa papierowa, książki, gry, muzyka),
- aplikacje i narzędzia (hosting, oprogramowanie),
- dostęp do platform z kursami online,
Rodzaje subskrypcji
Subskrypcje z produktami cyfrowymi
Do tej grupy zaliczymy:
- dostęp do platform streamingowych (Netflix, Max, Spotify, Tidal),
- kursy online,
- dostęp do bibliotek z e-bookami,
- repozytoria zawierające artykuły naukowe,
- oprogramowanie,
- narzędzia marketingowe i sprzedażowe.
W ramach subskrypcji na produkty cyfrowe klienci mogą liczyć na regularne aktualizacje, wsparcie techniczne, a także rozwój (szczególnie istotny w przypadku zakupu oprogramowania).
Subskrypcje z produktami fizycznymi
Do tej grupy należy włączyć:
- subskrypcje z uzupełnieniem zapasów – dostawy produktów takich jak żywność, kosmetyki, leki, karma dla zwierząt,
- prenumeraty,
- boxy zawierające produkty z danej kategorii – żywność, kosmetyki, produkty dziecięce, gadżety.
Subskrypcje członkowskie
Do tej grupy należy zaliczyć:
- dostęp do platform oferujących kursy online,
- subskrypcje wspierające (Patreon, Patronite),
- dostęp do portali informacyjnych i treści premium (paywall).
Subskrypcje usługowe
W tej grupie znajdą się usługi związane z dostępem do kompetencji specjalistów, w tym:
- zdalne sesje fitness,
- usługi medyczne,
- usługi motoryzacyjne.
Subskrypcja z perspektywy klienta i sprzedawcy
Sprzedaż subskrypcyjna stała się popularna w ostatnich latach nie bez powodu. Zgodnie z raportem “Mity i fakty usług subskrypcyjnych”, przygotowanym przez Deloitte Digital, konsumenci cenią sobie subskrypcje ze względu na:
- niższe ceny,
- mnogość ofert specjalnych i zniżek (np. 12 miesięcy w cenie 10),
- bezpłatny zwrot produktów,
- bezpłatna wysyłka,
- brak reklam (w usługach multimedialnych).
Zgoła odmienne korzyści w tym modelu zauważą sprzedawcy. Przedsiębiorcy notują wzrost lojalności konsumentów, korzystających z subskrypcji. To także model, który daje wiele możliwości rozbudowy. Klientów możesz przyciągnąć niskimi cenami, ale do ich utrzymania potrzebne będzie zastosowanie personalizowanych rozwiązań, które zostawią w tyle konkurencję.
Zalety płatności subskrypcyjnych dla sklepów
A więc zastanawiasz się jeszcze, co tak naprawdę Twojej firmie da wprowadzenie subskrypcji? Oto kilka powodów, dla których warto to rozważyć w Twoim sklepie.
Stałe przychody, które możesz przewidzieć
To nie wydarzy się od razu, ale gdy pozyskasz kilkunastu, kilkudziesięciu, a wreszcie kilkuset klientów opłacających subskrypcję, zapewnisz swojej firmie stały przypływ gotówki. Dzięki subskrypcjom łatwiej zaplanujesz przyszłe wydatki firmy.
Budowanie lojalności klientów
Subskrypcje sprawiają, że klienci bardziej przywiązują się do firmy. Decydując się na opłacenie subskrypcji, zakładają przecież, że będą z nią w relacji przez dłuższy czas. To okazja dla Twojej firmy, by przekonać ich do siebie i zatrzymać na dłużej.
Podstawa do skalowania
Skalowanie biznesu to niezwykle istotny aspekt prowadzenia firmy. Subskrypcje dają podwaliny do przyjaznego i efektywnego modelu skalowania. Mając stały przychód pochodzący z klientów subskrybujących, łatwiej zaplanujesz rozwój firmy i lepiej przygotujesz się na wzrost liczby klientów.
Mnóstwo danych
Stali klienci to niewyczerpane źródło wartościowych danych. Ich zachowanie na stronie sklepu, reakcje na kolejne poczynania Twojej firmy, aktywność w mediach społecznościowych, a nawet zachowania towarzyszące anulowaniu subskrypcji – to wszystko dostarczy Twojej firmie danych, które musisz nauczyć się wykorzystywać w celu optymalizacji procesów.
Łatwiejsza obsługa
Nie dotyczy to wszystkich obszarów, ale fakt, że płatności w subskrypcjach pobierają się automatycznie, a raz pozyskany klient pozostaje nim do momentu, w którym zdecyduje się zrezygnować, uwalnia sporą część mocy przerobowych, które Twoja firma normalnie poświęciłaby na obsługę płatności i pozyskiwanie klientów. Nie znaczy to jednak, że możesz pozwolić sobie na odpuszczenie. Przeciwnie – zwolnione zasoby przeznacz na poprawienie jakości obsługi klienta, zwiększenie retencji i lifetime value klientów.
Jak przygotować się do wdrożenia sprzedaży subskrypcyjnej w Twoim sklepie?
Choć model subskrypcyjny wykorzystywany jest coraz szerzej, nie oznacza to, że sprawdzi się w sprzedaży produktów we wszystkich kategoriach. Sporo zależy też od Twojej obecnej grupy docelowej. Zanim więc zaczniesz:
- stwórz konkretną strategię promocyjną,
- ustal, w jaki sposób wyróżnisz się na tle konkurencji,
- skonstruuj atrakcyjną ofertę na start,
- zadbaj o bezpieczeństwo i wygodę.
Strategia promocyjna
Chcąc wprowadzić nowe, ciekawe rozwiązanie, musisz ustalić najpierw, w jaki sposób masz zamiar o nim opowiedzieć. Musisz działać tak, by trafić zarówno do Twoich obecnych klientów, ale też do zupełnie nowych osób. Wykorzystaj całą wiedzę, jaką masz na temat Twojej grupy docelowej, i zaplanuj działania promocyjne.
Poinformuj o możliwości zakupu Twoich produktów lub usług w subskrypcji:
- w social mediach (na przykład tworząc rolkę, którą udostępnisz na Facebooku, Instagramie, TikToku i na pozostałych platformach),
- za pośrednictwem kanałów nadawczych,
- wysyłając newsletter,
- komunikatem na stronie głównej sklepu,
- w kartach produktów objętych możliwością zakupu w subskrypcji.
Słowem: wykorzystaj każdą przestrzeń, którą dysponujesz.
Przebij konkurencję
Na pewno masz już jakiś model – firmę, która z powodzeniem wdrożyła sprzedaż subskrypcyjną, a teraz chcesz powtórzyć (i przebić!) jej sukces. Jeśli jednak takowego punktu odniesienia wciąż Ci brakuje, przeczesz internet w poszukiwaniu historii sukcesu. Zainspiruj się, czerp pełnymi garściami z doświadczenia konkurencji, ale jednocześnie aktywnie myśl, co możesz zrobić, by dać swoim klientom coś więcej.
Nie obejdzie się bez oszacowania kosztów, które wygeneruje “rozkręcenie” sprzedaży subskrypcyjnej. Wykaż się kreatywnością, ale mierz siły na zamiary. Nie zawsze musisz pokonywać konkurentów ceną. Zamiast tego rozważ położenie akcentów na inne aspekty Twojej oferty. Być może produkty, które zamawiasz, pochodzą z ekologicznych upraw lub wspierasz polskich przedsiębiorców, zamawiając materiały jedynie u lokalnych firm? A może treści, które oferujesz w subskrypcji, tworzą autorytety w danej dziedzinie, które warto uwypuklić? Poszukaj mocnych stron i rzuć na nie sporo światła.
Oferta na start
Warto docenić subskrybentów. Jeśli dobrze to rozegrasz, to właśnie oni będą generowali dużą część przychodów Twojej firmy. Musisz więc odpowiednio zachęcić ich do subskrybowania Twoich produktów lub usług. Pomocne mogą okazać się wskazówki stosowane także przy okazji programów lojalnościowych. W końcu liczysz na to, że subskrybenci pozostaną z Twoją firmą na dłużej.
Czym możesz zachęcić klientów na początek?
- zniżkami (na przykład w zamian za wykup subskrypcji na dłuższy okres),
- bezpłatną dostawą i/lub zwrotem,
- wcześniejszym dostępem do produktów/usług,
- stałą zniżką na pozostałe produkty (np. rosnącą wraz z każdym osiągniętym kamieniem milowym w długości subskrypcji),
- konkursami z atrakcyjnymi nagrodami tylko dla subskrybujących.
Bezpieczeństwo i wygoda
Klienci często, zanim zdecydują się na subskrypcję, sprawdzają, czy mogą bez przeszkód, w każdej chwili odłączyć kartę i zrezygnować z usługi lub cyklicznej dostawy produktów. To niezwykle ważne i nie ma sensu im tego utrudniać, bo tylko ich zniechęcisz.
Upewnij się też, że jesteś w stanie zaoferować bezpieczne płatności, masz dostęp do serwisantów i spełniasz wszelkie normy dotyczące bezpieczeństwa.
Zwróć też uwagę na to, czy Twój sklep wspiera płatności kartami od różnych dostawców, a także inne formy płatności. BLIK, Apple Pay, Google Pay, PayPal – to wszystko opcje często rozważane przez klientów. Im więcej ich obsługujesz, tym większa szansa, że to właśnie ofertę Twojej firmy wybiorą konsumenci.
Podsumowanie
Sprzedaż subskrypcyjna to wygodny model – zarówno dla klientów, jak i sprzedających. Aby z sukcesem prowadzić sprzedaż subskrypcji, musisz się ich nauczyć, ale jest to koszt, który warto ponieść. Dobrze zaimplementowane subskrypcje pozwolą Twojej firmie zyskać lojalnych klientów, którzy zapewnią stały dochód. Musisz tylko… zadbać o nich i przygotować się na długotrwałą obsługę klienta na najwyższym poziomie. Nie zapominaj też o stałym rozwoju swojej oferty – konkurencja nie ma zamiaru stać w miejscu.
