Monitoring cen konkurencji – na czym polega?
Monitorowanie cen to nic innego jak ciągłe gromadzenie danych na temat oferty konkurencji. Dzięki odpowiednim narzędziom Twoja firma może trzymać rękę na pulsie i na bieżąco reagować, gdy ceny w innych sklepach internetowych się zmieniają. W monitoringu cen konkurencji nie chodzi jednak o prowadzenie ciągłej wojny cenowej (choć znamy i takie przypadki, jak trwająca od miesięcy batalia między Lidlem a Biedronką), a raczej o kształtowanie sensownej polityki cenowej.
Dzięki temu dowiesz się, jakie ceny stosuje konkurencja, które produkty trafiają często na wyprzedaże oraz jak długo trwają promocje. To wszystko informacje, które pomogą Twojemu sklepowi lepiej odpowiadać na potrzeby klientów, dostosować się do rynku, a nawet wykonywać ruchy wyprzedzające!
Śledzenie cen pomaga też w weryfikacji i optymalizacji celów biznesowych. Warto wdrożyć monitoring tak szybko, jak to możliwe. Każdy dzień bez wiedzy o działaniach konkurencji to potencjalnie utracone korzyści.
Co warto śledzić?
Poza oczywistą odpowiedzią, jaką jest: Twoja bezpośrednia konkurencja, istnieje jeszcze kilka platform, które warto mieć na uwadze podczas monitorowania cen. W dobie e-commerce nie zawsze łatwo wskazać bezpośredniego rywala, jakim są dla siebie – na przykład – Biedronka i Lidl. Sklepy internetowe muszą patrzeć szeroko, bo konkurencją są… wszystkie sklepy oferujące podobny asortyment i wysyłkę na terenie kraju.
Aby skutecznie śledzić zmiany na rynku, uważnie obserwuj:
- inne sklepy internetowe z podobną ofertą,
- porównywarki cenowe (Ceneo, Skąpiec),
- platformy sprzedażowe (Allegro, Amazon, eBay),
- sklepy producentów (marek, które sprzedajesz).
Dzięki szerokiemu przekrojowi śledzonych firm otrzymasz bardziej rzetelne i szczegółowe informacje. Co za tym idzie, łatwiej będzie przygotować sensowną odpowiedź w postaci – na przykład – zmian cen w Twoim sklepie.
Etapy monitoringu cen online
Obserwowanie zmian w cennikach składa się z kilku elementów. Warto je poznać, by wiedzieć, co tak naprawdę kryje się wewnątrz procesu.
Gromadzenie danych
Niezależnie od tego, czy weryfikujesz ceny samodzielnie (ręcznie) czy z pomocą narzędzi do automatyzacji, należy zacząć od wyznaczenia zakresu informacji, jaki jest potrzebny Twojej firmie, a następnie zacząć je zbierać.
Na tym etapie warto podzielić informacje na kategorie:
- dane kluczowe: np. cena produktu, zmiana w stosunku do poprzedniej ceny i jednostkowy koszt produktu (jeżeli dotyczy),
- dane opcjonalne: np. koszty wysyłki, czas trwania promocji.
Będziesz potrzebować bardziej szczegółowego podziału, jeżeli zdecydujesz się na ręczne pozyskiwanie danych. W tym wariancie konieczne będzie bardzo dokładne wybieranie najistotniejszych informacji, ponieważ na gromadzenie tych mniej ważnych najprawdopodobniej zabraknie czasu.
Aktualizowanie danych
W przypadku tak dynamicznego środowiska, jak rynek e-commerce, zebrane dziś rano informacje mogą okazać się nieaktualne już po południu. Ceny zmieniają się nieustannie, konkurencja uruchamia oferty promocyjne i sama reaguje na to, co robią inni. Należy wziąć pod uwagę także fakt, że firmy korzystają z narzędzi do automatycznej zmiany cen. To z kolei oznacza, że cena jednego produktu może zmienić się wielokrotnie w ciągu jednego dnia.
Jak w takich warunkach sprawić, by dane pozostały aktualne? Odpowiedzią jest automatyzacja monitoringu cen. Mając do dyspozycji takie oprogramowanie, możemy korzystać z automatycznej aktualizacji danych – co kilka tygodni, co kilka dni lub nawet na żądanie. Częstotliwość dostępnych aktualizacji zależy od wybranego planu subskrypcyjnego.
Analizowanie danych
Mając dostęp do aktualnych i historycznych danych, możesz rozpocząć ich analizowanie. Istotny jest wybór podejścia – możesz skupić się na analizie konkretnej konkurencji (na przykład firmy, z którą rywalizujesz bezpośrednio na danym polu) lub trendów panujących na rynku.
Dokładna analiza konkurencji pozwoli Ci wyciągnąć więcej informacji na temat konkretnej firmy:
- w jakich terminach i na jak długo uruchamiają akcje promocyjne,
- jakich produktów brakuje na ich stanie,
- które produkty często trafiają do ofert specjalnych,
- jak nisko są w stanie opuścić cenę konkretnych produktów.
Wszystkie te informacje możesz następnie wykorzystać, planując kolejne ruchy Twojej firmy.
Patrząc szerzej, możesz zauważyć trendy panujące na rynku. Tutaj kluczowy jest dostęp do danych historycznych, dzięki którym możesz porównać obecne ceny z tymi sprzed miesiąca, kilku miesięcy czy nawet roku. Wykres obrazujący zmiany w czasie ułatwi Twojej firmie podejmowanie decyzji dotyczących ewentualnego obniżenia cen. Czasem nawet symboliczna obniżka o kilkadziesiąt groszy może poskutkować konkretnymi korzyściami – na przykład, gdy dzięki obniżce produkt będzie wyświetlał się w agregatorze cen jako historycznie najtańszy lub trafi na stronę główną portalu gromadzącego promocje.
Jakie korzyści przynosi monitoring cen w e-commerce?
Choć nie tak łatwo dokładnie oszacować wpływ monitoringu cen na zyski firmy, istnieje kilka konkretnych korzyści, które przynosi śledzenie ofert konkurencji.
Po pierwsze: wiedza
To szczególnie istotne, jeżeli dopiero zaczynasz przygodę w e-commerce, próbujesz zdobyć nowy rynek czy też poszerzasz asortyment o nowe kategorie produktów czy usług. Zdobywanie wiedzy o praktykach typowych dla rynku, segmentu czy branży, w której się poruszasz, pozwoli Twojej firmie lepiej funkcjonować. Monitoring – nie tylko cen, ale szerzej: działalności konkurencji – pozwoli Ci podejmować bardziej świadome decyzje.
Dysponując wiedzą o poczynaniach innych firm, zyskujesz cenny punkt odniesienia, dzięki któremu możesz planować dalsze ruchy na rynku. Zastanów się, jak wykorzystać zdobyte informacje, by zaproponować klientom coś jeszcze lepszego niż konkurenci.
Po drugie: konkurencyjność
Twój bezpośredni konkurent oferuje niższą cenę za produkt będący aktualnie na fali? Dzięki uważnemu obserwowaniu zmian na rynku możesz odpowiednio zareagować na jego propozycję. Możliwości jest co najmniej kilka:
- obniż cenę produktu w Twoim sklepie – czasem wystarczy niewielka obniżka,
- zaproponuj niższą cenę przy zakupie wielu produktów lub kilku produktów z jednej kategorii – to rozwiązanie nie sprawdzi się w każdym przypadku, ale często jest skuteczne,
- zaoferuj bezpłatną przesyłkę,
- przypisz dodatkowe punkty w programie lojalnościowym za zakup tego produktu,
- uruchom kampanię promocyjną (np. w social mediach) promującą Twój produkt w obniżonej cenie.
Pamiętaj też, że warto weryfikować ceny także w drugą stronę. Jeśli konkurencja podniosła ceny – na przykład ze względu na przetasowania na rynku czy utrudnioną dostępność – to może być sygnał dla Twojej firmy. W takiej sytuacji podniesienie ceny może sprawić, że Twoja oferta będzie bardziej wiarygodna. Przy dużej różnicy cenowej klienci mogą nabrać wątpliwości co do tego, czy najtańsza oferta jest uczciwa.
Po trzecie: zyski
Ustalając ceny produktów, bierzesz pod uwagę marżę i rentowność. Jeśli jednak posiadasz wiedzę na temat cen innych firm działających w tym samym obszarze, łatwiej będzie Ci dostosować Twoje tak, by sprzedaż tych produktów wciąż była opłacalna.
Po czwarte: klienci
Nie chodzi jedynie o jak najniższą cenę. Na atrakcyjną ofertę składa się także dobre wyczucie czasu. Promocję trzeba uruchomić w odpowiednim momencie – wtedy, gdy klienci jej potrzebują. Nie możesz przegapić momentu, w którym jakiś produkt cieszy się dużą popularnością – konkurencja nie śpi i z pewnością zrobi wszystko, by wykorzystać właściwy moment. Dzięki monitoringowi cen ruchy konkurencji szybko zwrócą Twoją uwagę i pozwolą Ci dopasować ofertę do oczekiwań klientów.
Jak monitorować ceny produktów ręcznie?
Istnieją dwa sposoby na to, by być na bieżąco ze zmieniającymi się cenami na interesującym Cię rynku: ręczny i automatyczny. Samodzielne śledzenie cen ma więcej wad niż zalet, ale nie oznacza to, że jest rozwiązaniem absolutnie bezużytecznym. Kiedy więc może się przydać?
- jeżeli sprzedajesz jeden lub kilka produktów, których ceny stosunkowo łatwo śledzić samodzielnie,
- jeżeli działasz w niewielkiej niszy, a konkurencja nie jest liczna,
- jeżeli dopiero rozpoczynasz działalność i nie posiadasz środków, które możesz przeznaczyć na automatyzację monitoringu cen.
Jak widać, zastosowanie dla ręcznego śledzenia cen jest mocno ograniczone. Warto także pamiętać, że oszczędności związane z samodzielnym monitorowaniem mogą okazać się pozorne – jest to bowiem proces angażujący, czasochłonny i narażony na popełnianie błędów.
Decydując się na śledzenie cen ręcznie, nie masz też dostępu do zmian cenników w czasie rzeczywistym. Nowe dane o cenach staną się dostępne dopiero wtedy, gdy je pozyskasz. To z kolei oznacza, że szybko się dezaktualizują.
Jest jeszcze jeden problem: do tej metody potrzebujesz nieustannego zaangażowania. Nie otrzymasz powiadomienia o zmianie ceny w aplikacji czy na skrzynkę pocztową – musisz regularnie sprawdzać, czy nic się nie zmieniło, lub oddelegować do tego pracownika.
Narzędzia do monitoringu cen ręcznie
Jeśli chcesz spróbować tego sposobu, zaopatrz się w aplikację do sporządzania arkuszy kalkulacyjnych – może to być Microsoft Excel lub Google Sheets. Następnie utwórz arkusz, którego centralnym punktem będzie tabela śledzenia cen. Zadbaj o to, by znalazło się w niej miejsce na:
- nazwę produktu/towaru, którego ceny chcesz śledzić,
- krótki opis,
- ilość,
- jednostkowy koszt produktu,
- koszt całkowity.
Trzy ostatnie pola powiel, by móc zestawić ze sobą kilka źródeł (sklepów) sprzedających ten towar.
Na końcu tabeli umieść cztery pola:
- najwyższa cena produktu,
- najniższa cena produktu,
- średnia cena produktu,
- aktualna cena produktu w Twoim sklepie.
Tak przygotowana tabela będzie przejrzysta i pozwoli Ci szybko uzupełnić najważniejsze dane oraz porównać.
Automatyczny monitoring cen – co daje automatyzacja?
Druga metoda śledzenia cen w miażdżącej większości przypadków będzie tą domyślną. Mimo większych kosztów wstępnych oraz konieczności zaangażowania w proces uruchomienia automatyzacji, narzędzia te dają po prostu więcej korzyści, które w szerszej perspektywie wygrywają z manualnym obserwowaniem zmian w cennikach na każdym polu. Co zyskasz dzięki automatyzacji?
Po pierwsze: czas
Dzięki specjalistycznemu oprogramowaniu monitorowanie cen jest znacznie szybsze i dokładniejsze. Oznacza to, że nie tylko błyskawicznie otrzymasz informacje o ewentualnych zmianach, ale też wyniki te będą bardziej wiarygodne (istnieje mniejsze ryzyko błędu).
Po drugie: możliwości
Monitorując oferty konkurentów ręcznie, możesz ich sprawdzać tylko tyle, na ile pozwala Ci (lub Twoim pracownikom) czas. Automatyzacja tej czynności sprawia, że możliwe staje się śledzenie dziesiątek, a nawet setek produktów oferowanych przez całą konkurencję.
Ograniczeniem może tu być jedynie koszt – narzędzia do monitoringu cen często oferują kilka zróżnicowanych planów. Tańsze lub bezpłatne warianty posiadają zwykle limity – na przykład pozwalają na śledzenie cen 50 lub 100 produktów, a także ograniczają liczbę firm, których oferty mogą analizować. To zaleta dla mniejszych firm, które być może nie mają potrzeby śledzenia wielu produktów lub konkurują z ograniczoną liczbą przedsiębiorstw. Takie firmy mogą wybrać tańszy plan, dzięki czemu nie płacą za usługi, z których nie są w stanie skorzystać.
Po trzecie: przewagę
Narzędzia do sprawdzania cen mogą informować o wszelkich zmianach na bieżąco. Powiadomienia e-mail czy SMS sprawiają, że od razu dowiesz się, gdy konkurencja wprowadzi nową cenę produktu lub gdy Twoja oferta przestanie być najtańsza.
To jednak nie koniec funkcji, które mogą pomóc w budowaniu przewagi. Część aplikacji umożliwia także sprawdzanie:
Funkcje umożliwiające dopasowanie cen – to rozwiązania, które pozwalają na skonfigurowanie kryteriów, na podstawie których ceny wybranych wcześniej produktów zmienią się w reakcji na zmiany wprowadzone przez konkurencyjne firmy.
Stanów magazynowych – dzięki temu będziesz w stanie wykorzystać kończące się zapasy u konkurencji.
Kosztów dostawy – w przypadku zamówień o niskiej wartości koszt wysyłki ma często bardzo duże znaczenie. Dzięki tej funkcji będziesz wiedzieć, kiedy warto zaoferować tańszą lub bezpłatną przesyłkę, a kiedy nastąpi dobry moment na podniesienie opłaty za dostawę.
Price matching, czyli dopasowanie cen do konkurencji
Jedną z najbardziej zaawansowanych funkcji wykorzystujących dane pozyskane w ramach monitoringu, jest dynamiczne dostosowywanie cen w Twoim sklepie do sytuacji na rynku – czyli do cen konkurencji. Dzięki filtrom i warunkom (ich dostępność zależy od narzędzia, z którego korzystasz), możesz sprawić, że ceny będą zmieniały się automatycznie tak, by zawsze odpowiadały propozycjom konkurencji. Możesz też skonfigurować narzędzie, by wysyłało powiadomienia, gdy cena konkurencji (dla danego produktu) stanie się niższa niż Twoja.
Ważne!
Nie zawsze chodzi o to, by zaproponować jak najniższą cenę. Automatyczne obniżanie cen może doprowadzić do obniżenia marży do stopnia, który mocno utrudni zarabianie na sprzedaży produktu. Zainicjowanie wojny cenowej to z kolei rozwiązanie bardzo ryzykowne, na które zdecydowana większość firm raczej nie może sobie pozwolić.
Podsumowanie
Monitoring cen konkurencji to potrzebny element strategii rozwoju Twojego sklepu internetowego. Uruchomienie go wymaga sporego nakładu sił i czasu – Twojego i Twoich pracowników – ale przynosi wymierne korzyści. W dłuższym okresie korzystniejszym rozwiązaniem jest automatyczne śledzenie cen, które ułatwia dopasowanie funkcji do potrzeb Twojej firmy oraz działa znacznie sprawniej.
W pogoni za zaprezentowaniem jak najlepszej oferty, konieczne jest jednak zachowanie umiaru. Ciągłe obniżanie cen to droga donikąd, a strategia cenowa powinna być przemyślana i realizowana zgodnie z planem – nie zaś wyłącznie jako reakcja na działania konkurencji.
