Minimum logistyczne – co to jest i jak działa?
Najprostsze wyjaśnienie minimum logistycznego to najniższa wartość, jaką musi osiągnąć zamówienie, by dostawca zdecydował się na jego realizację. Czasem jednak termin ten stosuje się także w przypadku, gdy mowa o konieczności przekroczenia wartości zamówienia w celu osiągnięcia preferencyjnych warunków.
Nie zawsze wartość zamówienia jest decydująca – czasem o osiągnięciu minimum logistycznego decyduje liczba zamówionych sztuk produktu lub przyjmuje się inne jednostki (jak metry sześcienne). Ma to szczególne znaczenie, gdy konieczne jest zorganizowanie specjalnego transportu – na przykład dla materiałów budowlanych czy towarów niebezpiecznych.
W sytuacji, gdy dostawca towarów jest jednocześnie wykonującym usługę (na przykład w kontekście materiałów budowlanych) minimum logistyczne można określać w metrach kwadratowych.
Przykład:
Pan Henryk prowadzi firmę zajmującą się remontami i montażem elewacji na budynkach. Specjalizuje się jednak w budynkach o dużej powierzchni. Przedsiębiorca określił więc minimum logistyczne na poziomie 1000 m2 elewacji. Oznacza to, że firma nie przyjmuje zamówień, w których klient zleca do zrealizowania prace na mniejszej powierzchni.
Przedsiębiorca może przedstawić kilka progów minimum logistycznego. Najniższy wskazuje, jakie zamówienia w ogóle zostaną zrealizowane, kolejne “odblokują” preferencje (zniżki, dodatkowe usługi itp.).
Przykład:
Firma pana Henryka wykonuje zlecenia od 1000 m2 elewacji, jednak klienci, którzy mają większe potrzeby, mogą skorzystać ze zniżek. Oferta firmy, skierowana do m.in. deweloperów oraz zarządców osiedli, zawiera zniżki dla zamówień na wykonanie lub remont elewacji o powierzchni przekraczającej 10 000 m2. Dzięki temu firma zapewnia sobie zajęcie na dłuższy okres, co ma pozytywny wpływ na stabilność finansową przedsiębiorstwa.
Minimum order quantity, czyli minimalna wielkość zamówienia
Skrót MOQ wziął się z angielskiego Minimum Order Quantity, co oznacza minimalną ilość lub wielkość zamówienia. To pojęcie niemal bliźniacze dla minimum logistycznego, ale nie dotyczy dostawy lub wykonania usługi, a realizacji zamówienia przez producenta.
Ważne!
Minimalna wielkość zamówienia to nie to samo, co minimalna wielkość partii produkcyjnej. Ta druga zależy od wielu czynników i jest raczej parametrem technicznym, związanym z możliwościami linii produkcyjnych i różnorakimi kryteriami ekonomicznymi.
MOQ wyrażamy zazwyczaj w jednostkach podstawowych, dotyczących danego produktu. Jeżeli więc produkt wyrabiany jest na sztuki (części samochodowe, elektronika itp.), to właśnie sztuka będzie przyjętą jednostką. W przypadku, gdy mówimy o tekstyliach, najczęściej wybieraną jednostką będzie metr bieżący, a minimalna wielkość zamówienia dotycząca – na przykład – soli drogowej – wyrażona będzie w kilogramach lub tonach.
Minimalna wielkość zamówienia służy nie tylko temu, by określić, czy producent w ogóle zdecyduje się wyprodukować towar, ale także pozwala ustalić bazową cenę produktu.
Znaczenie MOQ dla sprzedawców i dystrybutorów
Odpowiedź może być prosta i złożona zarazem. W prostszym wariancie wystarczy powiedzieć, że chodzi – rzecz jasna – o pieniądze. Chcąc jednak omówić temat szerzej, warto wspomnieć o tym, że MOQ to nic innego jak narzędzie wspomagające optymalizację kosztów przedsiębiorstwa.
MOQ a dostawa i zarządzanie towarami
Prawidłowe ustalenie minimalnej wielkości zamówienia sprawia, że dostawca:
- bardziej efektywnie wykorzystuje przestrzeń magazynową i zarządza stanami magazynowymi,
- w przemyślany sposób planuje proces dystrybucji towarów,
- sprawniej realizuje zamówienia dla klientów,
- obniża koszty transportu towarów,
- unika realizowania drobnych zamówień, które są nieopłacalne lub mało opłacalne.
Ważne!
MOQ ma duże znaczenie dla tych firm, które ponoszą wysokie koszty produkcji oraz mają spore zapotrzebowanie na przestrzeń magazynową. Zwłaszcza przedsiębiorstwa, które wydają duże kwoty na magazynowanie i transport towarów, mogą skorzystać na przemyślanym MOQ.
Dotyczy to m.in. producentów i dystrybutorów towarów niebezpiecznych czy wielkogabarytowych – w obu przypadkach (ale także w wielu innych) koszty magazynowania i transportu bywają bardzo wysokie, a ich optymalizacja może się okazać kluczowa dla osiągania lepszych wyników finansowych.
Dzięki ustaleniu (i stałemu optymalizowaniu MOQ, w zależności od warunków), dostawca lub producent zyskuje przede wszystkim stabilizację – MOQ wpływa pozytywnie na płynność finansową, pozwala trzymać w ryzach popyt, a tym samym budować pewniejszą strategię produkcyjną.
Optymalizacja MOQ w e-commerce. Czy niskie MOQ to dobre rozwiązanie?
Łatwo mówić o tym, jakie efekty przynosi prawidłowe ustalenie MOQ, ale… czym ono właściwie jest? Na jakie aspekty należy zwrócić uwagę, określając minimalną wielkość zamówienia?
- Po pierwsze: ustalenie MOQ na zbyt wysokim poziomie może doprowadzić do tego, że powstanie nadwyżka towarów, które – zamiast pomagać w optymalizacji magazynowania, będą zalegać na półkach i generować koszty.
- Po drugie: ustalając minimalną wartość (wielkość) zamówienia, koniecznie uwzględnij wyniki sprzedaży i na bieżąco zmieniaj warunki dotyczące MOQ – zgodnie z aktualnym zapotrzebowaniem.
- Po trzecie: weź pod uwagę sezonowość, jeżeli sprzedawane produkty są na nią podatne.
- Po czwarte: ustalając MOQ, zaproponuj kupującym nie tylko pierwszy próg, umożliwiający realizację zamówienia, ale także drugi (lub kolejne), uprawniające do atrakcyjnych rabatów. Dzięki temu skłonisz część klientów do większych zakupów.
MOQ w praktyce, czyli co może zrobić kupujący?
Jeżeli to Twoja firma jest stroną kupującą (bo, na przykład, prowadzisz sklep internetowy i pozyskujesz towary bezpośrednio od producenta lub od jednego z dostawców) w teorii nie masz zbyt wielkiego pola do manewru. Nie znaczy to jednak, że opcja negocjacji jest zupełnie niedostępna. Jeśli MOQ proponowany przez wybranego dostawcę jest za wysokie, masz kilka opcji.
- Spróbuj negocjacji – zapytaj o zniżki za większe zakupy lub o możliwość połączenia zamówienia z innymi produktami. Wreszcie – jeśli w zamawiane produkty masz zamiar zaopatrywać się częściej – powiedz o tym sprzedawcy. Wizja realizowania mniejszych, ale regularnych zamówień, może się okazać wystarczająca, by dla Twojej firmy zrobić wyjątek i nagiąć nieco zasady.
- Poszukaj innych dostawców – to uniwersalna porada, która nie tylko pozwoli Twojej firmie znaleźć lepszą ofertę. Dzięki lepszemu rozeznaniu w realiach, zdobędziesz wiedzę, która umożliwi Ci sprawniejsze prowadzenie negocjacji. Mając pojęcie o MOQ oferowanym przez różnych dostawców, zyskasz punkt wyjścia, od którego będziesz w stanie zacząć kolejne rozmowy.
- Zapytaj dostawców o zniżki i specjalne oferty – zdobyte odpowiedzi koniecznie zapisz i przeanalizuj. Dzięki temu przy kolejnych zamówieniach będziesz wiedzieć, z którymi hurtownikami kontaktować się, gdy będziesz mieć większe zamówienia, a którzy oferują lepsze warunki dla mniejszych partii towaru.
Na czym oprzeć negocjacje MOQ?
Negocjowanie minimalnej wielkości zamówienia warto rozpocząć… zanim jeszcze nawiążesz kontakt z dostawcą. Innymi słowy: dobrze się do nich przygotuj. W tym wszystkim najważniejsze jest doskonale znać potrzeby swojej firmy. Jesteś w stanie stwierdzić przecież, przynajmniej orientacyjnie, jak często będziesz zamawiać dany towar lub jakie ilości będą potrzebne. Potrzeby te oczywiście mogą się zmieniać w czasie, ale bardzo istotne jest, byś – przystępując do negocjacji – dysponował konkretnymi liczbami.
Mając plan zakupowy na kolejne tygodnie czy miesiące, pokażesz dostawcy swoje przygotowanie, chęć długoterminowej współpracy i poważne podejście do zakupów firmowych. Dzięki temu łatwiej przekonasz go do zaprezentowania lepszej oferty – dla dostawcy lepszy kupujący, który może i kupi mniejszą partię towaru, ale częściej (a najlepiej regularnie) niż jednorazowa, duża sprzedaż (choć, rzecz jasna, wiele zależy od wielkości transakcji).
Zaproponuj dostawcy stopniowe dostosowywanie warunków sprzedaży (w tym także MOQ). Być może w miarę kolejnych zamówień wynegocjujesz lepsze warunki?
Przedstaw także – choćby pobieżnie – plany dotyczące rozwoju Twojego sklepu w zakresie związanym z zakupami u danego dostawcy. Wiedząc, że masz ambicje na poszerzenie asortymentu i znaczne zwiększenie sprzedaży, hurtownik chętniej zaproponuje Twojej firmie współpracę na preferencyjnych warunkach.
Jest MOQ, jest ryzyko
Niestety nie ma możliwości całkowitego wyeliminowania ryzyka. Dostawcy nie zawsze zgodzą się na Twoje warunki, a nawet zaproponowane “specjalne” warunki mogą okazać się niewystarczające. Gdy wyczerpiesz już wszystkie możliwości negocjacji, pozostaje albo zrezygnować z transakcji, albo podjąć ryzyko.
Ryzykujesz przede wszystkim pieniędzmi, bo zakup większej ilości towaru, niż wcześniej planowana, wiąże się z konkretnymi wydatkami.
- Po pierwsze: wydasz więcej na sam towar.
- Po drugie: koszty transportu mogą być wyższe.
- Po trzecie: za magazynowanie również zapłacisz więcej.
To jednak nie wszystko. Więcej towaru to rosnące ryzyko wystąpienia nadwyżki, a – w przypadku słabej sprzedaży – zalegania towaru na półkach sklepowych (lub magazynowych). W zależności od rodzaju produktu, taka sytuacja może Cię zmusić do sprzedaży z niską lub bliską zeru marżą, a nawet do utylizacji zamówionych produktów (jeśli mogą się zepsuć). To z kolei generuje kolejne koszty, w zamian nie dając zarobku.
Ryzyko to dotyczy także wprowadzania na rynek nowych produktów. Nie wiedząc, co się sprawdzi, a jednocześnie będąc zmuszonym do zakupu dużej partii towaru, ryzykujesz kompletną porażkę.
Przykład:
Pan Grzegorz prowadzi internetowy sklep hobbystyczny, w ramach którego sprzedaje akcesoria i materiały do druku 3D. Zachęcony dobrą ceną, zakupił do swojego sklepu filament od nowego producenta. Niestety – MOQ dla tego produktu było dość wysokie, co zmusiło pana Grzegorza do zakupu 250 opakowań produktu.
Kilka dni po uruchomieniu sprzedaży do sklepu pana Grzegorza zaczęły spływać reklamacje od klientów niezadowolonych z jakości produktu. Pan Grzegorz będzie musiał teraz przechodzić przez długi i uciążliwy proces reklamacji u producenta – zanim to jednak nastąpi, będzie musiał zrealizować reklamacje klientów oraz przechować gdzieś wadliwy towar, którego nie miał okazji wcześniej sprawdzić. To wszystko wygeneruje spore koszty, a do tego nie przyniesie firmie żadnego zysku.
To, że wiesz już, czym ryzykujesz, nie sprawia, że ryzyko w jakikolwiek sposób staje się mniejsze, ale powinno pomóc Ci w przygotowaniu do zakupów u dostawców.
Pamiętaj też, że nie wszyscy dostawcy stosują MOQ – zależy to w dużej mierze od rodzaju sprzedawanych towarów i grupy docelowej, do jakiej kierują swoją ofertę. To, że hurtownik nie wprowadza ograniczenia w postaci minimalnej wielkości zamówienia niekoniecznie jest jednak pozytywną informacją – brak MOQ może oznaczać wyższe ceny dla kupujących (choć i tutaj możesz spróbować negocjacji).
Podsumowanie
Minimalna wielkość zamówienia to praktyka logistyczna, którą chętnie stosują producenci i dostawcy – i mają ku temu wiele powodów. Prowadząc sklep internetowy musisz się liczyć z tym, że dostawcy będą korzystali z MOQ, w ten sposób ograniczając Twoje pole do negocjacji.
Pamiętaj jednak, że z odpowiednim podejściem, planem współpracy i ambicjami rozwoju, możesz wynegocjować warunki, które pozwolą spełnić potrzeby zarówno Twojej firmy, jak i dostawcy – któremu zależy przecież na pozyskaniu stałego klienta.
