W jakich sytuacjach warto rozważyć sprzedawanie za granicą?
Zacznij od postawienia sobie powyższego pytania. Oczywistą odpowiedzią wydaje się: gdy chcesz pozyskać więcej klientów i zwiększyć sprzedaż. Te mniej oczywiste bywają jednak równie ważne. Oto kilka istotnych sytuacji, w których warto rozważyć ekspansję na pobliskie rynki.
Gdy chcesz rozwijać swoją firmę i (dosłownie) przekraczać granice
Ambicja to potężna motywacja. Twój sklep internetowy nie musi być jednym z wielu – może być jednym z najlepszych. Jeśli więc chcesz poszerzać swoją strefę wpływów i sprawdzić się na rynkach zagranicznych, droga wolna! Oczywiście o ile posiadasz odpowiednie możliwości – i nie chodzi tylko o pieniądze.
Ambitne plany należy przed wprowadzeniem w życie poważnie rozważyć, a decyzje podejmować z wyczuciem. Jeżeli więc chcesz działać na kilku (lub kilkudziesięciu) rynkach zagranicznych, zacznij od jednego, by – gdy już uda Ci się rozkręcić działalność w wybranym kraju – stopniowo poszerzać wpływy. Równoczesna ekspansja w kilku kierunkach to rozwiązanie zarezerwowane dla dużych sklepów, które dysponują na tyle dużymi zasobami ludzkimi, by móc stworzyć osobne zespoły nadzorujące działania w wielu krajach. Warto też nabrać doświadczenia, stawiaj więc pierwsze kroki za granicą ostrożnie.
Gdy na lokalnym rynku trudniej zarabiać
Sytuacja na rynku bywa dynamiczna. Ostatnie lata pokazały, że w biznesie niemal wszystko może się zmienić w parę chwil. Pandemia, wojna za wschodnią granicą, turbulencje polityczne, klęski żywiołowe – to wszystko przyczyniło się do spadku siły nabywczej w kraju. Wielu konsumentów ograniczyło wydatki, skupiło się na oszczędzaniu, co skłoniło przedsiębiorców do obniżania marż – wszystko po to, by utrzymać sprzedaż lub – w wyjątkowych przypadkach – ratować swoje firmy.
Rozważ uruchomienie działalności cross-border w sytuacji, gdy nie widać perspektyw na możliwość podniesienia marży, a sprzedaż nie rośnie. Ostrożny ruch na rynki znajdujące się dalej od czynników utrudniających prowadzenie biznesu może okazać się remedium na problemy Twojej firmy.
Gdy jesteś liderem na lokalnym rynku
Pozycja lidera rynku jest dla wielu firm wymarzona, ale nie tak łatwo ją utrzymać. Wejście na szczyt (lub zbliżanie się do niego) to dobry moment, by zaplanować dywersyfikację. Mądrze zrealizowana ekspansja pozwoli Twojej firmie zdobyć kolejny zagraniczny rynek, a tym samym przebić ścianę, na którą się natknąłeś. Pamiętaj jednak, że lokalna konkurencja nie będzie siedzieć z założonymi rękami i postara się wykorzystać rozproszenie. Jeżeli chcesz utrzymać pozycję lidera, nie możesz zaniedbać rozwoju na rodzimym rynku.
Działalność za granicą to także zabezpieczenie na przyszłość. W razie problemów podobnych do tych, o których mówiliśmy w poprzednim punkcie, Twoja firma będzie już w gotowości.
Lista potrzeb, czyli jak zacząć z cross border e-commerce?
Jeżeli chcesz sprzedawać za granicą, musisz najpierw wybrać rynek, na którym masz zamiar rozpocząć działalność. Zakładając, że Twój sklep ma siedzibę w Polsce, z pewnością łatwiej będzie rozpocząć ekspansję międzynarodową na pozostałe kraje Unii Europejskiej, niż zacząć sprzedawać towary na przykład do klientów z USA czy Kanady.
Jakie aspekty wybranego rynku musisz wziąć pod uwagę?
Wielkość
Ilu klientów liczy rynek, czy jest na nim miejsce na kolejny sklep internetowy? Jak zasobni są klienci w danym kraju? Ile są skłonni wydać na produkty, które oferujesz?
Konkurencyjność
Czy na wybranym rynku działają podobne firmy?
Jeśli tak:
- jakie są perspektywy przebicia, biorąc pod uwagę ich obecność?
- co wyjątkowego masz do zaoferowania?
Jeśli nie:
- czy na wybranym rynku występuje realne zapotrzebowanie na oferowane produkty?
- jakie są przyczyny?
Koszty marketingu
Wejście na nowy rynek z nieznaną marką to konieczność poniesienia sporych kosztów marketingowych. Bez uprzedniej próby ich oszacowania możesz wpaść w pułapkę stale rosnących wydatków, z których nie wynikają efekty. Sprawdź, które platformy reklamowe są szczególnie popularne.
Założenie, że uruchomienie reklam w Google i najpopularniejszych sieciach społecznościowych (Facebook, TikTok, Instagram) będzie zawsze optymalnym rozwiązaniem, jest błędne. W niektórych krajach szczególny potencjał marketingowy mają też inne rozwiązania – na przykład lokalne wyszukiwarki czy Pinterest.
Logistyka
Jeżeli chcesz wysyłać produkty z Twojego sklepu do klientów zagranicznych, musisz nawiązać współpracę z operatorem, który funkcjonuje już na wybranym rynku. Pamiętaj też o tym, że musisz opracować przyjazną klientom i zgodną z praktyką (oraz prawem) politykę zwrotów.
Weź też pod uwagę fakt, że planując ekspansję za granicę, będziesz potrzebować pracowników, którzy mają odpowiednie kompetencje – wiedzą, jak działać w innych krajach, znają język i realia.
Uwzględnij także odległość – zwłaszcza, jeśli prowadzisz produkcję lokalnie. Im dalej będziesz dostarczać produkty, tym wyższy koszt przedsięwzięcia.
Kwestie prawne
Nie zapominaj o konieczności dostosowania się do obowiązujących na danym rynku przepisów. Koszty obsługi prawnej to wydatek, którego nie ma sensu pomijać. Prawnik dobrze zorientowany w realiach lokalnych regulacji pomoże Twojej firmie zaoszczędzić przede wszystkim kłopotów, a co za tym idzie, także pieniędzy.
W ekstremalnych przypadkach może się okazać, że produkty, które bez problemu sprzedajesz na macierzystym rynku, są obciążone dodatkowymi obostrzeniami lub wręcz niedopuszczone do sprzedaży gdzie indziej. Poza tym to na Tobie ciąży obowiązek dopasowania się do prawa lokalnego – nikt inny nie zrobi tego za Ciebie.
Powyższa lista jest długa, a szczegółowe zbadanie wszystkich wymienionych aspektów to wymagające i czasochłonne przedsięwzięcie. Z tego powodu wiele firm zaczyna od zlecenia profesjonalnego badania rynku. Choć kosztowne, takie rozwiązanie zapewni Twojej firmie dopływ istotnych informacji, które ułatwią podjęcie kluczowych decyzji biznesowych. Zleceniobiorca sprawdzi sytuację na wybranym rynku specjalnie dla Ciebie, a pozyskane dane osadzi w kontekście Twojej firmy. Dowiesz się w ten sposób m.in.:
- kim jest potencjalny odbiorca Twojej oferty.
- kim jest kluczowa konkurencja,
- jakie produkty z podobnych do oferowanych przez Twoją firmę znajdują nabywców, a które jak dotąd się nie przebiły,
- w jakich cenach sprzedaje się podobne produkty,
Ważne!
Każdy rynek zagraniczny ma swoją specyfikę. Oczywiście znajdziesz w nich pewne, być może nawet duże podobieństwa do rynku polskiego, jednak wiele rzeczy będzie się różnić. Pamiętaj więc, że działania, zwłaszcza marketingowe, które są efektywne tutaj, nie muszą zadziałać za granicą.
Co więcej, nawet drobne niuanse (na przykład niewinna w Polsce nazwa produktu, która w innym języku może brzmieć podobnie do wulgarnego określenia) mogą zadecydować o efektywności Twoich działań. Zachowaj czujność i uważnie planuj kolejne ruchy, nie oczekując, że będą działać tak samo, jak w Polsce.
Handel transgraniczny: własny e-sklep czy platforma marketplace?
W teorii możesz uruchomić cross-border e-commerce na własnej stronie internetowej. Wystarczy, że przetłumaczysz stronę na język zrozumiały dla Twoich nowych klientów i powinno działać, prawda?
Nie do końca. Wystartowanie za granicą z własną stroną internetową jest wyjątkowo trudne, ponieważ wymaga czasochłonnego pozycjonowania – tak, by klienci na nowym rynku w ogóle mogli trafić na Twój sklep. Na początek (i nie tylko) dobrym rozwiązaniem jest skorzystanie z prężnie działających na wybranym rynku platform typu marketplace. W zamian za różnego rodzaju opłaty (najczęściej prowizję od sprzedaży lub opłaty za wystawione na sprzedaż produkty) marketplace umożliwia dotarcie z Twoją ofertą do tysięcy klientów właściwie już od pierwszego dnia działalności.
Jeżeli jednak planujesz długofalowo działalność za granicą (a trudno, żeby było inaczej), rozważ jednoczesne rozwijanie zagranicznej wersji własnego sklepu internetowego. Uzależnienie firmy wyłącznie od platform sprzedażowych to ryzykowna droga.
Przykłady marketplace na bliskich Polsce rynkach
Szukając odpowiedniego marketplace’u, na którym warto rozpocząć sprzedaż, sprawdź poniższą listę – publikujemy na niej najpopularniejsze platformy, na których możesz sprzedawać swoje produkty online.
Marketplace w Niemczech
U naszych zachodnich sąsiadów króluje Amazon.de, co – jak się później okaże – nie powinno stanowić żadnego zaskoczenia. Popularnością cieszy się także Ebay.de, a najważniejszym marketplace’em pochodzenia niemieckiego jest trzeci z kolei Otto.de.
Niemcy korzystają też chętnie z lokalnej wersji serwisu Zalando oraz internetowego sklepu Kaufland, w którym produkty oferuje ponad 8 tysięcy sprzedających.
Czechy: najpopularniejsze platformy sprzedażowe
Jeżeli chcesz rozpocząć sprzedaż swoich produktów za granicą od Czech, sprawdź, jaką ofertę dla sprzedawców ma Amazon (który jeszcze nie posiada regionalnego oddziału w Czechach), Allegro (które połączyło się z popularnym Mall.cz, a dostępne jest także w Słowacji czy Węgrzech) czy podobnie brzmiące i równie podobnie wyglądające Aukro.
Marketplace Kaufland również działa na czeskim rynku i oferuje bardzo szeroki zakres produktów, wykraczający daleko poza artykuły spożywcze.
Gdzie sprzedawać w Szwecji?
Tutaj również bez zaskoczeń – prym wśród marketplace’ów wiedzie Amazon.se, jednak dużą popularnością cieszy się także platforma Cdon.se, obejmująca swoim zasięgiem całą Skandynawię (Szwecję, Norwegię, Danię i Finlandię).
Na szwedzkim rynku funkcjonuje także Zalando, H&M oraz Adlibris – dwa pierwsze to znane także w Polsce marketplace’e skupiające się na szeroko rozumianej modzie, ostatni to największa szwedzka księgarnia, którą możemy porównać do Empiku.
Logistyka i dostawy na rynkach zagranicznych
IJeśli chcesz odnieść sukces za granicą, Twoją firmę czekają spore wyzwania logistyczne: zwłaszcza, jeśli działasz w branży, w której przewozi się towary o dużej wadze i wymiarach. Obecne systemy i wypracowane rozwiązania z pewnością nie wystarczą, by zaoferować zagranicznym klientom konkurencyjne rozwiązania. Klienci przyzwyczajeni są do otrzymywania złożonych zamówień w 1-3 dni, gdy więc zobaczą, że na dostawę z Twojego sklepu będą musieli poczekać tydzień… najpewniej wybiorą konkurencję.
W kontekście logistyki kluczowy będzie więc dobór partnerów – przewoźników transgranicznych i lokalnych dostawców. Zweryfikuj, którzy dostawcy cieszą się wyjątkową popularnością i zaufaniem klientów na wybranym rynku, a których lepiej unikać. Sprawdź, jaki wachlarz usług oferują. Nie zakładaj, że wszędzie dostępne są podobne opcje dostawy, co w Polsce (paczkomaty czy odbiór przesyłek w sklepach to wbrew pozorom nie są powszechne rozwiązania). Zbadaj specyfikę rynku i oczekiwania klientów.
A może fulfillment?
Ciekawą usługą, zwłaszcza w kontekście działalności zagranicznej, jest fulfillment. To nic innego jak zlecenie obsługi zamówień zewnętrznej firmie. W ramach fulfillmentu Twoja firma odpowiedzialna jest za dostarczenie towaru do magazynu. Reszta, a więc inwentaryzacja, magazynowanie, kompletowanie zamówień, pakowanie, wysyłka czy obsługa zwrotów – należy do operatora.
Fulfillment nie musi być bardzo kosztowny – wiele zależy od wybranego pakietu usług. Jednakże w sytuacji, w której dopiero rozpoczynasz działalność za granicą, takie rozwiązanie może się okazać zbawienne, ponieważ nie wymaga budowania struktur na miejscu.
Płatności w sprzedaży cross-border
Niemal każdy aspekt handlu zagranicznego moglibyśmy zaczynać mantrą: pamiętaj, że rozwiązania, z których korzystasz w Polsce, nie muszą być optymalne za granicą. Warto jednak o tym pamiętać – zwłaszcza w kontekście płatności.
Choć główną zasadą powinno być udostępnianie klientom jak najszerszego wachlarza jak najbardziej elastycznych płatności, na początku warto zwrócić uwagę na te formy płatności, które w wybranej lokalizacji są szczególnie chętnie używane. Jak bumerang wracamy więc do konieczności wnikliwego zbadania rynku przed rozpoczęciem sprzedaży. Oto kilka uniwersalnych rozwiązań:
Nie zmuszaj klientów do płatności w obcej walucie
Przewalutowanie i związane z nim nieprzewidziane koszty potrafią skutecznie zniechęcić klientów do robienia zakupów w Twoim sklepie. Problem nie istnieje, jeżeli korzystasz z platform typu marketplace, ale warto mieć go na uwadze.
Jeżeli nie masz możliwości udostępnienia płatności w lokalnej walucie, zadbaj o transparentny kalkulator dostępny z poziomu składania zamówienia. Dla konsumentów nie ma nic bardziej irytującego niż zauważenie oferty “taniego” produktu, która po doliczeniu kilku “drobnych” opłat staje się zupełnie nieatrakcyjna.
Zapewnij obsługę płatności mobilnych
Google Pay i Apple Pay to standard w Europie i USA. Klienci coraz chętniej płacą telefonami, a z wygody, jaką daje to rozwiązanie, trudno zrezygnować.
Weź pod uwagę to, jaki procent klientów na wybranym rynku korzysta z zakupów mobilnych – dla nich inne formy płatności często mogłyby nie istnieć. Zadbaj o wdrożenie coraz chętniej wybieranych płatności odroczonych i ratalnych.
Strategia marketingowa w cross-border e-commerce
Aby skutecznie reklamować swój sklep internetowy na nowym rynku, musisz przygotować zupełnie nową strategię marketingową. Wiele narzędzi oferuje, co prawda, automatyczne tłumaczenia treści takich jak opisy produktów czy artykuły na blogu, ale to nie wystarczy, by zaistnieć w świadomości klientów za granicą. Czego potrzebujesz, by rozkręcić machinę promocyjną Twojego sklepu?
Zadbaj o SEO międzynarodowe i lokalne
Zapewnij sklepowi widoczność w lokalnych wynikach wyszukiwania. Zadbaj o tłumaczenia treści wraz z dopasowaniem słów kluczowych. Zbadaj frazy funkcjonujące w danej lokalizacji i nie polegaj na samym tłumaczeniu. Nawet w obrębie jednego języka frazy dotyczące produktów czy zagadnień mogą się między sobą znacząco różnić w zależności od tego, jakiej lokalizacji dotyczą.
Upewnij się też, że w treściach na rynek zagraniczny posługujesz się odpowiednimi dla niego jednostkami miary, określeniami walut i charakterystycznymi zwrotami.
Zadbaj o atrybuty hreflang, dzięki którym wyszukiwarki lokalne automatycznie przeniosą klientów z danego kraju na odpowiednią wersję językową Twojego sklepu internetowego.
Dobrym pomysłem będzie także szybkie pozyskanie opinii klientów pochodzących z kraju, w którym rozpoczynasz działalność czy nawiązanie współpracy z lokalnymi stronami, które zapewnią Twojemu sklepowi linki zwrotne.
Uruchom program lojalnościowy
Już w pierwszych etapach działalności za granicą warto pomyśleć o uruchomieniu programu lojalnościowego. W ten sposób łatwiej zatrzymasz klientów – nawet tych, których pozyskasz w pierwszych tygodniach sprzedawania za granicą.
Zaproponuj im zdobywanie punktów za dokonywane zakupy, pozostawianie opinii na temat produktów i samego sklepu, a także możliwość wymieniania ich na rabaty, specjalne oferty czy bezpłatną wysyłkę.
Social commerce, czyli sprzedaż w mediach społecznościowych
Poza samą obecnością Twojej marki w social mediach, możesz też sprzedawać bezpośrednio na Facebooku, Instagramie czy TikToku. To nie jest żadna nowość, ale musisz pamiętać o tym, że popularność i dostępność funkcji sprzedażowych na tych platformach różni się w zależności od kraju – omawialiśmy to szczegółowo w artykule Sprzedaż na Facebooku – czy jest możliwa?
Podsumowanie – jak przygotować ekspansję Twojego sklepu online?
Uruchomienie sklepu internetowego za granicą to długodystansowy bieg przez płotki. Jeżeli nastawisz się na to, że Twoją firmę czeka sporo trudności, a ekspansja będzie wymagać pełnej koncentracji przez długi okres, nie dasz się zaskoczyć. Planując wejście na rynki zagraniczne, musisz brać pod uwagę dziesiątki czynników, a każdy rynek traktować odrębnie – jednym z największych błędów, jakie możesz popełnić, jest próba przekładania działań z jednego rynku na drugi w formie 1:1.
Znając listę potrzeb, dysponując wiedzą o czyhających na Twoją firmę pułapkach i doświadczeniem wyniesionym z działania na lokalnym rynku, masz jednak pełny zestaw narzędzi, który umożliwi Ci udaną ekspansję za granicę. Dodaj do tego popularny marketplace na początek, ale nie zaniedbuj własnej strony internetowej – to pozwoli Twojej firmie zaliczyć udany start, ale i przygotować się na niezależną działalność w przyszłości. Powodzenia!
